两年前,我写过掌通家园这个企业,他们是做家园共育的,自称是行业领头羊。家园共育其实就是给幼儿园安装摄像头、门禁卡等全套设备,家长可以付费观看自己孩子在幼儿园表现(摄像头直播)的这么一个行业。
这种设备,在流动人口大的一二线城市,以及在父母都打工的人口流出地的幼儿园,卖的都挺好。花个一二百元,就能远程看到孩子在幼儿园嬉戏打闹、吃饭玩耍,这其实是技术进步惠及普通打工人的典型场景,很好的事情。
按说行业很不错,成长空间也够大,可是具体到掌通家园这家公司,就有点古怪的味道。
早在2018年8月,我写过一篇《掌通家园“强拆”代理商 数千幼儿家长落入预缴费陷阱》,在四川、重庆等地方,掌通家园与代理商发生纠纷之后,跳过代理商直接与幼儿园联系,并用“删除资料”来胁迫用户预付费,当时涉及到的幼儿家长有上千名。
后来听说掌通家园起诉了当时的代理商夏某,称其散布不实消息,损害公司名誉。但我在审判文书网上没查到案子的判决书,应该是双方在私下解决了。但受影响的家长们是怎么解决的,网上没找到公开消息,我也不得而知。
所有的纠纷,其实从“补充流动资金”这个角度来解释,可能更好理解一些。
最近掌通家园(神州鹰是其公司名,掌通是主打产品名)又在折腾自己的代理商,黑奇士拿到了一份掌通家园4月渠道政策,整个计划主要有两点:1、所有的代理商都需要交押金,按照市场的肥瘦不同,押金数额从2万到5万不等;2、打破市场区隔,成立“合伙代理人”,合伙代理人可以全国各地开发用户,不受原有代理商的制约,但后续服务仍然由原有代理商来承担。
对于这个政策反应,代理商的原话是“炸锅了”。
黑奇士采访的代理商内部人士表示,这应该是公司资金压力太大,在想方设法的从代理商那里抽血补充自己的流动资金。下面,黑奇士就来复盘下这个案例,可以帮助读者理解真实的商业逻辑。
获得VC投资已九年,资本故事讲不下去
根据其官网资料,神州鹰成立于2011年1月,在第二年的12月就获得了真格基金和高通中国的天使投资。第三年6月获得了和通投资、真格和高通的A轮融资,3000万人民币。
直到这时,公司的主要产品“掌通家园”仍然没上线。
在产品还没上市的情况下,就获得知名VC的三千余万巨额融资,不得不说神州鹰的创业故事开了个好头,但谁也不知道故事的结尾是什么样子。
现在是2021年4月,真想问问投了他天使轮和A轮的真格和高通,投资九年还无法退出,是个什么样的体验?
在资本运作上,神州鹰真是个高手,从2012年开始,先后融资8轮,融资超过10亿元。ABCD轮,字母都快被他用完了吧……还没上市,没法开启孙宏斌轮。
资本讲故事,无非就是那么几招:B轮之前,讲市场空间如何大、本公司拥有的技术和人才优势、变现效率如何高。到了C轮之后,就得准备上市,晒财务报表了。一般如果商业模式存在缺陷,或团队有缺陷的公司,都会栽到这个节点上。
按照每轮一个字母来算,神州鹰的融资已经到了G轮,也就是2018年12月的大钲资本,融资1亿美元。(当然官宣是D轮,他居然有C轮、C+轮和C++轮,哈哈哈,资本家的字母游戏)
值得一提的是,大钲资本也是瑞幸咖啡的最大机构股东。(瑞幸财务造假大家都知道吧,嘿嘿)
股权众筹、业绩对赌,掌通家园现金流不宽裕
2018年6月,《中国经营报》发表了一篇深度文章,讲述了掌通家园在2017年6月和2018年7月两次融资中的闪展腾挪术。(链接在这里:https://www.chinaz.com/news/2018/0611/900484.shtml)
2017年6月,神州鹰敲定了一笔据称过亿元的C+轮融资,投资方包括深圳市赛伯乐华创投资有限公司。根据其股权备案信息,赛伯乐华创投资掌通家园是以基金形式入股,并为此设立了深圳前海赛达成投资合伙企业(有限合伙)(以下简称 “赛达成合伙企业”)。
赛达成合伙企业投资神州鹰的基金资金来源于股权众筹,创富志作为领投方,在众投邦平台上发布了掌通家园股权融资项目。
据悉,该股权众筹项目,实际与投资者签订了业绩对赌和股权回购条款。掌通家园承诺如果公司在 2018 年底前没有完成上市(融资前市值不低于16. 8 亿元、且融资额不低于 1 亿元为条件在上交所、深交所、创业板、纳斯达克交易所、港交所或新三板上市),其创始股东将按照15%的复合年回报率计息回购股权投资。
用人话说就是:2017年6月这轮融资,其中赛伯乐华创这部分,是有对赌条款的。如果年底未完成上市,则掌通家园的创始股东需要加上15%的利息来回购这部分股份。
据此推算,其余股东投入的资金,应该也存在类似条款,只不过众筹网站这部分面向公众筹资,被公开了。
也正是因为存在对赌条款,对企业的现金流存在巨大压力,所以掌通家园不得不在2018年12月(记得这个时间点吧,需要还2017年6月那笔钱),拿了大钲资本的1亿美元D轮融资。
盈利无望、讲故事没人听,上不了市怎么办?
我盘点了神州鹰创立以来所有的媒体报道,没有任何一篇提到他的盈利情况,这对于一家成立十年、获得知名风险投资也有九年的“独角兽企业”来说,是一件很不寻常的事情。
只有在2017年6月的那次股权众筹中,掌通家园曾披露过自己的盈利情况。据股权众筹项目披露的信息, 2014 年~ 2016 年,掌通家园分别亏损了 1054 万元、 2271 万元、 4823 万元。
写到这,我手工算了一下掌通家园历年来的融资额,发现了一个很好玩的事情:按照“过亿算1亿、数亿算3亿”的算法,他的融资总额已经高达15.34亿人民币,而网站上只写了“超10亿”,这明显是在过去几轮中的融资中吹牛太多,故事讲不下去了。
按照一般企业的运营规律,如果其盈利模式不发生大的改变,其利润额不会有大的差别。2016年,掌通家园已经成立第六年,其市场份额和竞争能力不会大变,以那年的亏损额4823万元为基准来计算,2017-2020年,其累计亏损额至少在2亿元以上(实际随着企业规模的扩大,往往亏损额会随之增加)。
大钲资本的那1亿美元,去掉2017年6月和2018年7月两轮融资对赌的钱,两年之后还能剩多少,也许只有天知道了。
融资这么多,又迟迟不能上市。
2018年12月,获得1亿美元融资的掌通家园,曾向媒体信心十足的表示,“两年之内,要海外上市”。
现在是2021年4月,这个“两年约定”明显是未能完成。
继续想上市,继续折腾钱
神州鹰确实在努力推进上市计划。
2020年9月,福建省有关部门发布了一份《2020年度福建省重点上市后备企业名单》,掌通家园名列其中。
看来,所谓“海外上市”其实是虚晃一枪,真实目的是在A股上市。
但这份名单中的企业高达300余家,A股市场不可能在短时间内容纳如此多的福建企业,因此掌通家园的上市,还需要继续等待。
至少不可能在6个月到1年的时间内上市。
在这段等待的时间里,继续“搞钱”就是掌通家园最大的大事。
所以在4月份,掌通家园才搞出来这么一份“搞钱”的渠道重整计划:
我给你们翻译一下:
1、所有代理商都要交钱,新签一个区域(县)要交5万押金,原有的县交2万,半路退出扣1万。按照其官网所说覆盖率,2408个县区,单押金就要收1.2亿。
2、除了本地代理商之外,还有所谓的“推广合伙人”,合伙人签合同就交2万,退出扣1万,这个钱是在1.2亿之外的,能忽悠一个合伙人加入,就有2万元。(这个政策明显对针对某些有“后台”的人,如果我有个小姨子开幼儿园,但我又不是代理商,想搞钱咋办?掏2万加入这个合伙人,就能源源不断地从掌通家园拿钱)
但这个政策,严重损害了园长和代理商的利益。目前这个市场中,绝大部分的园长和代理商都是本地人,属于“跑了和尚也跑不了庙”的那种,家长在使用掌通的过程中如果出问题,第一面对的是幼儿园园长,其次是本地的代理商,无论是软件问题还是硬件问题,他们都得负责马上解决。
而这个“推广合伙人”直接和总部签约,钱归他拿,解决问题却要甩给院长和代理商。他们属于那种“可以随便跑的和尚”,出了问题,用户找的是跑不了的庙——也就是幼儿园。这无形当中就把幼儿园承担的风险无限放大(比如当孩子在幼儿园出了问题,着急的是总部还是你幼儿园?)
对于这个渠道政策带来的风险,所有代理商都看的明白,有代理商表示“合同不要签,他掌通家园被资本搞一波,没钱了就来搞我们一波”
代理商动荡不能影响用户利益
说来说去都是为了利益,都是为了钱。
但作为家园共育市场的重要部分,代理商承担着承上启下,链接幼儿园用户和掌通家园公司的重要职责。
代理商一旦发生动荡,就可能出现2018年6月那种代理商和掌通家园相互抢夺用户,用“删除资料”来胁迫用户付费的不良事件。
希望这次动荡也能平安度过,不要“神仙打架,用户遭殃”。
本文参考资料:
1、起底“掌通家园”的融资游戏:股权众筹、关联运作、业绩对赌
https://www.chinaz.com/news/2018/0611/900484.shtml
2、神州鹰(掌通家园)强拆代理商。